来自俄亥俄州的绝望书呆子
的极速直邮秘密！
我开始对邮购产生了兴趣是在0世纪60年代中期，使我着迷的是由一位
叫托马斯?霍尔的人撰写的?直接邮寄指南?册子。这个指南非常棒。至今，
它仍然是我关于直接邮寄的最佳阅读材料。
无论如何，那个指南是我的启蒙教材。后来，当我读到一篇关于直接邮寄的
新闻时，让我变得更加兴奋。讲述了一个名叫约翰莱斯利的人开了一家莱斯利的
创作公司，后来又开了另一家叫?邮购策略咨询?公司。
对我而言，莱斯利和托马斯?霍尔都是英雄。他们都是成功的实业家，他们
从事着在这个地球上最令人兴奋的、最浪漫的业务：邮购。他们赚了很多的钱，
并且过着奢华的生活（莱斯利甚至有两个冰箱：仅仅放软饮料！）。他们的同龄
人都很羡慕他们，我的目标就是象他们那样成功。
为了达到目标，我开始努力地学习
我读了所有我能找到的关于做广告的，直接邮寄的和邮购的一切资料。我细
细品味琢磨里面所讲的一切。如果在我附近的图书馆或书店没有我要的营销方面
的书，我就会开车到数百英里以外的地方去找到它。我甚置飞往纽约（我当时住
在俄亥俄州的）去曼哈顿公立图书馆查找，并且到华盛顿特区的国会图书馆搜寻
资料。
让我告诉你：我在飞速进步。
我是永不满足的，我读了所有我能够找到的资料，我记住了所有规则，
aida，ida，等等。我从书里学会了经过无数次的测试验证，并证明
有效的规律，如：
使用邮包比使用一等邮件在邮费方面更具成本效益。
使用一次多寄一些更能节省成本；
在信封外面做点装饰总会增加订购率；
两色信笺优于只有一种颜色的；
最佳的直接邮寄包裹总包含（除在信封外面做点装饰和双颜色销售信
件外）四颜色册子、企业回复信封和一张打印的说明书卡片。
这可是福音。毕竟，所有书的观点是大致相同的。那些书也认为去编撰一
份客户清单几乎是没有效果的，并且你永远不要去尝试利用电话簿里的名单做邮
寄。
我需要和谁争论吗？这种东西已经全部?被证明了?
因此，最终的结果是通过所有这些?令人信服?的研究，使我认为我的财富要
靠直接邮寄。
当时，我的生活为了这个成了例行常规，它是这样的：我会从书，报告或
某事中获得灵感从而产生一个产品的想法，然后，我用直接邮寄的方式来卖那个
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产品。
在那以后，我会想法设法搞到足够的钱来买信封、信件，册子和一切需要
的东西，然后去印刷。为了省钱，我和妻子将信件和邮票亲自做封装和张贴，然
后把它们寄出去。
然后，我们坐在家等着财源滚滚来。
滚滚财源没有到来，总之不多
所以，我会重新开始。再次去考虑找到另一种产品或概念。在那些日子里我
是如此痴迷。如有必要，我会尽力花一些钱来测试邮件。
有时我们坐在一个没有电的黑暗的房子里，我和妻子焦急地等待订单的到
来，因为我们未支付我们的电费。
这时期是非常艰难的，特别是对我太太南希而言。她在那一段时间是很坚定
的，那时候的想法就是我们不应该让我们的水也被停掉，所以我们再邮寄测试一
次。
你能否想象那时的状况吗？我真正地体会到了：人的想法在那时侯是多么的
单纯啊！也许有人想知道我们是否到了离婚的境地？所以不管怎样，大约三年后
这种沉闷（我是一个学习速度很慢的人）让我坐下来做了些思考，我对自己说：
?盖瑞，你必须继续做邮寄，盖瑞，你会做吗？如果你邮寄了一封又一封的
信后，没有得到任何回应，你会自杀吗？?
想像这样的情况…。美好的生活实际上取决于你的下一个成功的邮件，你会做
什么？你会全心全意的投入吗？实际上我做到了，并且我得到了一些结论，我要
与你一起分享。
现在你听好，如果得到命令，你必须寄信给陌生人成交订单，不然他或你都
会被杀害。这里是我认为你必须思考的问题：首先，我敢打赌你不会随便把大
量的信寄出去，你会吗？当然不会，如果你的生活依赖于邮寄。
我确信不会，其有三个原因：
首先，如果陌生人的邮寄地址变了，我的大量信件就不会到达他的手里。如
果我的生活过得很滋润，我也不会去想投递那么多信件。你会吗？
第二，如果我已经寄出了大量的信件，陌生人并不一定会看到，或者即使看
到他也不一定会打开，因为他们可能很忙，没有时间看一个陌生人寄来的信件。
反正有太多不被打开的可能性。
第三，那时侯，我有时会怀疑邮递人员会把大量的邮件丢掉，因为他们太累
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或着太懒，以至于不想邮递，并且他们知道没人会注意到！
所以，我的朋友，我决定将我的?生死存亡?的邮件信，通过一级邮件。
但等一下，因为我还想要继续我的生活，我也想确定我的接收者知道它是一
级邮件。换句话说，我不会冒险把普通邮件和印有一流的图标信件搞混淆，绝对
不会。因为我的生命取决于收到那封信件被打开，我保证我会使用真正的头等信！
我对上帝诚实。
顺便说一句，你在哪里见过有人把普通邮寄包裹使用精美的包装，付
很好的邮费寄出去的，那样是不是很愚蠢？
关于邮寄已经谈了很多。
接下来我不会把公司的标签贴在信封上，当然不会。如果我的生命取决于它。
那么我会在那个信封上用手亲自书写陌生人的姓名和地址，因为我要让他觉得是
一封个人信件。
好，还有什么其他的内容？嗯，我决定在信封上不会把任何虚假的信息放到
上面。我的意思是要讲真话，因为你邮寄给陌生人的这封信会危及你的生命。如
果你在信封上说：?如何以半价得到时代杂志！?但是，我不会这样说的。
我会在信封上写什么？嗯，我决定我最好的选择将是写?紧急?或?第一类
邮件?，或者可能什么都不写。那么在信的边角上（回复地址栏）呢？如果发
现我的这封信上面写的是由i-lif书或ajaid公司，或hal
来的邮件呢？它不是你所想你要的。
总之，没有我的，没有先生等此类的话在信封上！
如果，毫不夸张地说的话，我的生活依赖于它，我的这封信的要求是看起来
是一个简单的白色的个人信封。向上帝诚实！我会用一流的邮票、用打印或手写
的地址、没有虚假的信息显露在边角上，只有（并非常谨慎）发件人的邮寄地址。
听起来令人印象深刻，不是吗？
继续和我呆在一起。你正在一步一步的阅读的这些古老的概念思维，已造就
了数亿美元的销售额，让我们继续前进。
关于信封就谈这么多了。到目前为止，我做了我可能做的一切（邮寄登记或
挂号信）把我的信投递出去后，让它当成个人邮件收到。
因此，我做了所有我可能做的事，重要的事是直接邮件地址。
我把信件投递出去后，并且我知道它被打开了！那会怎么样呢？你在想?那
有什么大不了的？?。听着我的朋友，因为这听起来简单，多数直接邮件的失败
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的第一原因是由于：
它从未投递出去，并且/>或者从未被打开过！
真的，除了提供错误的信件和错误的名单之外，还有许多让你的信件没有投递
出去或没有被打开的错误。
想想看：无论你的信件制作的多么的精美，有令人信服的理由，以及有很好
的诱人的价格等，如果你的信件没有被收到或者被打开，会是什么情况？你知道，
这个简单的事实对我来说是不言自明的。
既然做了这么多事情却成了多余的，我好像有点傻。但是，你知道吗？我
宁可多余也不要破产。破产是由于未能把握这一简单?明显?的概念，而使大量
邮件发不出去。这方面后面会谈到。
现在，假设我们的信件都被人们打开了，那么我们还有什么地方需要担心的
呢？让我们看看那是什么呢？
如果我的顾客被认为是个人邮件，他打开后，突然发现它不是个人邮件，因
为他看到一个花花的册子、一张打印的说明卡片、和一些供他选择的问题卡
片？
嗯，不好。如果我的生命取决于得到对方回复的话，我根本不愿意去冒险让
一个陌生人打开我的信件，然后有他的选择来决定我的生死。
?我想你一定不会知道我是怎么让他打开我的信件的？我保证你不会猜到。
除非你是非常聪明的，你大概不会原谅我这种无政府主义思想。由于…我要我的
顾客当他打开信的时候看到的是，（咽！）…一封个人信件！
是的，我要他看到的是或者至少看来是一封真正的对上帝诚实的私人信函。
因此，我的生死攸关的邮件只包含了二个元素：一个是平常的信封，一个是我
亲自书写的、相当简单的一页信（61个词）。它其作用吗？
我想这样说，这样的信产生的订单是70万现金，它是我建立邮购公司的
起源。后来，我不得不雇佣了超过700位工作人员，其中需要40个人每天来收
取银行带来的订单，而且要保持每天有万进账。
现在听好。多年来我一直在思考，随着邮寄包裹的不断变化里面应该包含什
么。首先，我学会了如何通过使用大邮包裹达到同样的效果（或至少类似的效果），
通常包括一个用于回复的信封，一个定货单（ihidi，hugh）。
无论如何，你刚才读到的是我的a包，&b包要更加精确和更加正式。
如果你自己制作直接邮寄，那么我建议你将那些特定的文件放在某个地方，
每次你设计其他的邮寄包的时候再次阅读他们。如果你雇佣其他人为你制作直接
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邮寄，我建议你复印（仅此一次，你有我的允许）那些页面内容，并且将这些内容
交给你的创作者，告诉他在制作你的下个包之前，考虑下包含其中的概念。
好，咱们继续学习。
你准备开始了吗？你现在将要学会关于直接邮件的最重要的事。我有一个类
似的培训课，教你关于如何在报纸和杂志上做广告，但我会在稍后的一节里讲。
现在，我们将仅谈论关于直接邮寄的话题。
无论如何，这位盖瑞亥尔波特教授现在将要教给你他的著名的有关a包，&b
包的精彩演讲。它是这样的：世界上所有人将他的邮件划分成二种，我称为a包，
&b包。a包是信件（或看来是），&b包包含一切：票据，编目，册子，打印的
，同时要有包含销售消息的信封等等。
现在听好：你能做的最重要的事情是，当制作直接邮件时一定要确定你的信
件在a包里！这是为什么呢？大家总打开他们的所有a包邮件，只有一部分打
开他们的&b包邮件。
它其实是很简单的，当你花费数千（有时上万）美元去邮寄销售信时，你想要
确定收到你信的每个人至少会打开信封。你知道，这简单的事实对我似乎是不言
自明的。
当某人想要与我争论时，我总是感到很惊讶。通常你可能期望最具有说服力
的是来自?经验丰富?的广告人。
这些人会告诉你，他们发现&b包是更直接划算的，他们其实是错误的。你想
想看，他们也许寄出了一封个人信件（我后面会解释），他们却忘了消除?哦，
呸！?被骂的反应。
首先，我们谈论一下a包与&b包的区别。
它其实是相当简单的。您想想看：a包信封看起来像是个人的信件，更像是
一个人与另一个人在沟通。最好的（符合成本效益）a信封贴着一流的邮票。他们
的边角上从未立刻显露里面包含的那些商业材料。他们的地址从来不是标签式
的，并且他们很少夸大或做成奇形怪状样。
想要看个例子？那就看看。
刚才那个信封，它是简单的白色10号信封与一流的邮票和在边角上写着发
信者的姓名和地址。
下来将讲关于图形设计的内容！
现在我们谈论&b包信封。它是什么样子？你已经知道，你会看到成千上万
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的人，它们通常是带有标签地址的，并且他们通常包含乱七八糟的内容，得奖图
表，相片，选择窗口，?iaivi的颜色?，一个大的印刷标志或者印刷的
一流标记（直接邮件最愚蠢的错误），其中所有的一切被误导为直接邮件?专家?，
可能他认为那会帮助到他，让人们打开他的信封。
这是非常让人伤心的。
现在我请你想像，一个非常忙的男人（或妇女）到他的邮箱那里，发现大量的
&b包邮件。你能想到吗？你会去看那一大包创造性的?收藏?吗？你会去看所
有这些开着口的信封？看到一个就说：?这对我是非常重要的吗？?
在这些邮包里，假如你看到的是：《时代生活》提供的藏书?；看到一个有
（噢男孩！）三个窗口的信封；你看到一个包得臃肿的里面放着很多宣传印刷
材料，就像为了弥补第一册的不列颠百科全书一样；你看到一张饥饿的乞丐儿童
的照片；还有一些可爱的消息，说：这里是个好消息：亥尔波特家庭和其他人
一样居住在八0日落大道附近！
只要看看这些混乱的样子！你猜会发生什么事？
当一个很忙的男子（或妇女）到他的邮箱并且发现这样收藏品的时
候，你能否猜到会发生什么？面对所有这些材料他会做的第一件事情是什么？
猜猜看，我打赌你猜不对。
好，让我们看看答案。你是否猜测人们做的第一件事情就是把它扔掉？如果
你这样想的话，你就错了。
你想想看，人们将做的第一件事就是快速的浏览一下看他是否收到了任何a
包邮件。之后，他拿走他需要的！
现在，在我继续之前，我想要承认他总不会扔掉所有的东西。如果有引起他
注意的信件，假如他正在等待从哥伦比亚唱片俱乐部来的邮件，可能他将打开其
中的一封信看看里面有什么东西。
好的，如果将信件放入a包是你能做的最重要的事情的话，那么你能做的
下件最重要的事情又是什么呢？答案很简单，下一件最重要的事是：确保你的
信件留在a包里。
这里是我的意思，假设你的潜在客户得到一封看似像a包的信，我已经描
述过的那种。听着：毫无疑问这样的信封将会被打开。它看起来更像是个人信
件，它用的头等邮票，它不含有明显的销售消息。
总之，它是一个私人信封的优秀例子。
然而，当他打开信封后又将发生什么，因为他发现了一大包和生活无关的东
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西（不涉及他的叔叔、阿姨、内弟、姐夫，舅子等）？你知道我在信里说什么吗？
我在谈论五颜六色的册子、定货单、巧妙得奖的?棘手问题?，口哨、响铃、
笛和一则关于里根总统的个人消息。
那么将会发生什么呢？我肯定你已经知道，我们的潜在的顾客将说，?h，
天哪?并且，很可能他将仍掉这些东西！
不过，这里有一个更好的方式。我要你想象，当你的潜在顾客打开a包信
封时会发生什么？不是看见?乱七八糟的图表?，他看见的东西是一封简单的信
件和一个信封，以及这样的话语：?请马上打开这个信封，阅读此信，谢谢！?
下面将发生什么呢？
很容易的就知道，你的潜在的顾客将开始读这封信看看里面是什么内容。然
后，如果你很有本事，你的信将引起潜在客户的注意，你的产品或服务会激发他
的兴趣，吊起他的胃口。然后，它就会打开密封的信封，并且看更多的信息和内
容。
当他打开被密封的信封时他将发现什么呢？其实没什么特别的。他像在&b
包里会发现完全一样的材料（指令卡片、册子、回复信封等等）。但不同的是什
么呢，最大的不同是什么时候看到这些材料，时机很重要，销售就像诱惑。
如果你想要与一个女人上床，你需要时间让她同意。如果你立刻要求她，她
很可能认为你是变态，她就不会离你。所以，你需要时间让她更多的了解你，你
和他一起吃饭，约会见面，等到她对你产生好感，然后，我的朋友，这样她同意
你的机会就多了。
因此，销售也是一样，不管是面对面销售，直邮，电视，广播，报纸广告或
其他。如果你前期引导你的潜在客户让他感觉很舒服，然后在提出销售的关键问
题（?你要买我的产品吗？?）之后，你的成交率会很高，很高的！
不要当受虐狂！
有一个老笑话，内容是关于有一个男人和他遇到的每一个女人。一见面便
那么，在我看来，那个人是个天生的受虐狂，但他也有它的需要。你没有
必要为了生活中的那点浪漫，而被打耳光。当然，你用直接邮寄为了获得更多的
订单，就需要受到多次的拒绝。
一百万美元的例子！
看一下：这里将用一个真实的故事来说明我的观点。
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不久前，有人找我到拉斯维加斯去帮助一个遇到麻烦的人。是sadrs上
校的侄子，他继承了很多hik上校的钱，他投资了很多高价维生素现在没法
卖出去。维生素在仓存放着，他和他的伙伴想知道我是否可能用信件推销的方式
将他们卖掉。
说句实话，我不是很感兴趣，我是非常，非常的感兴趣！
而他对我不是很感兴趣。他说他的邮寄信件已经起作用了。他说他每个月
邮寄00,000到1,00,000封信件，并且获利颇丰。你知道我告诉了他什么？我
告诉他，他的邮寄是很可怕的，他应该有目标的邮寄正确的信件到正确的人群。
我告诉他，如果他会让我重做他的生意的话，会产生意想不到的结果。
他同意让我尝试。他给我开了一张大额支票（我爱那个部分！）这样我们就成
交了。然后我上了飞机回到了l。a。在仅45分钟后，我在飞机轮子着地之前就完
成了构想。我设计了看起来像是个人信件的信封，这样，我的顾客就可以继续读
下去。然后，我设计了像与个人私人谈话的内容，这样读者就可以继续读下去，
直到看完信为止，那么这个设计真的起做用吗？
这一切都不是理论。
我告诉你的一切信息都是经过测试并且是被证明了的。在这种情况下又发生
了什么（使用同一个销售方法和几乎相同的词），每个月将收入96,00000，用45
分钟的工作时间换取了每年一百万美元的收入。案例结束，演讲结束。
继续前进。谢谢阅读前面的那个部分。
现在，如果你允许，我将继续下去……
让我们回到我刚才在这封信件中介绍a包、&b包的地方。你回忆一下，我
正设法与我固执的妻子辩解，因为她认为有自来水和电使用，要比做另外一个直
接邮件测试更加重要。无论如何，在我想到关系到我?生死存亡?的信件，应该
至少?看?一下自己，我认为他的前途是美好的。如果我的销售信函可以用其它
的方式出现，实际上我已经找到了个别的类型（那是我得到的结论）：
如何使用虚拟的计算机信件（电子邮件））！
请注意：这部分读起来将会很有趣！
现在回到正题。最近，计算机信函开始引起直销社区的注意。刚开始的那一
封其实是很可怕的。它看起来不像是一封私人信函而更像是一封宣战书。但后来，
一位名叫yhi的天才利用i&b计算机程序就象最终开发了一封真正的看起
来像是被键入的信件的计算机信
函。
猜猜发生了什么？第一份计算机信函平均增加了00％的订单率！但要注意
两点。一是很少人会制作那些计算机信函，并且运用编程的方式和制作信件也是
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一般人不懂的。
现在记住，我的头脑又回到了我打算制作?生死攸关?的直接邮件包裹，我
创造了一大堆以?亲爱的先生?或?亲爱的居住者?开头的信件。
有一天，天气很好，我在报纸上读到了一篇改变我整个一生的新闻故事。它
是关于一个瘦弱的老妇人以非常简单的方式增加她的收入的故事。她做的就是去
当地图书馆找到了一个单一的姓氏，然后通过调查和了解，发现了记录这个姓氏
的家族情况和背景的徽章。
然后，她做了一张黑白图并把这个图打印在明信片上。然后她把这个明信片
邮寄给居住在这个县城里是这个姓氏的每个人。明信片上说他发现了一个记录你
们姓氏的徽章，并且这是黑白颜色的。她还说如果有颜色的话将更加好看，并且
愿意为读者以低价提供这一徽章。
&big！噢，哇！我的头脑开始思索，?看?，我对我自己说：?可以以这
方式做虚拟计算机信函！那么我做的是从一些大城市中得到一本电话簿（要找到
目标客户），然后排除其它的姓氏，我开始写入这个姓氏?亲爱的安德森先生?。
然后编写这个销售信。
我做了，它居然起作用了！
我从电话簿开始了。后来，我有了一点钱，我的伙伴（丹尼斯haslir）安排
让我在伊利诺伊橡木公园与ru&bdlly见面（鲍伯harr那时是我们的售
货员；我想知道在他身上发生了什么？）下面是我们让dlly做的事情：我
让他用计算机传输整个文件（那费用大约70,000）并且将那些名字按字母顺序排
列。
顺便说一句，具有讽刺意味的是，由于新的邮政规定，按字母顺序排列你必须
提供邮政编码。