考核能否顺利实施，能否让人信服，能否发挥正面引导作用，能够激励各业务处室、分公司及业务人员工作的积极性、主动性、创造性，关键还是在于考核数据的客观性和考核结果的可预期性。

    所谓客观就是做到一目了然，就是不需要或尽量少的复杂计算、估计和拍脑袋评分。举个很简单的例子，关于客户开拓这项考核内容怎么来评分，《考核管理规定》从三个方面来划定评分标准：一是客户层次，如果客户是高端客户，那么每成功开拓一家高端客户，可以得分4分，中端客户为2分，低端客户为1分，考核规定里进一步规定了高端、中端及低端客户的标准。

    二是什么是成功开拓客户，怎么定义成功二字？这里又有一些衡量标准。

    三是对丢失客户的处理，市场情况有开拓也有丢失，这个怎么评分，这个就很复杂，例如有些客户是属于主动放弃，属于壮士断腕，这类就不能扣分，说不准还有加分，有的则属于因工作失误导致的，这就是减分，这里都有相应的规定。

    正是因为考核政策和制度上的尽量明确的规定，所以使得考核结果具有更大的说服力和引导作用。

    7月10号管理处将初步考核结果提交给曲志，他立即召集马跃腾、乔观新、胡欣月、洪明青和李世杰进行讨论，然后提交给夏振平和公司，建议按照考核结果实施。

    7月17号，高层经过多次讨论和协商，批准实施。

    本次考核结果从销售公司本部各处室来看具体得分和名次为：业务一处92分、管理处91分、业务三处90分、信息处八5分、信用处八4分、业务二处7八分、市场服务处75分、业务四处70分、物流处6八分。各分公司得分和名次： 北方分公司91分，南方分公司八八分，华东分公司八3分，西北分公司八0分，中原分公司7八分。

    各处室和分公司的得分和名次直接影响着各处室、分公司负责人的奖金收入。

    各处室、分公司负责人的奖金收入确定后，接下来就是东域销售公司全国各地的业务人员的得分和奖金额度，其中：得分在90分以上的业务人员有32名，其中超出100分有1人，是南方分公司南宁业务中心主任徐明达，得分102分，排在业务员的第一名，可得到半年度奖金额为30万元；八0分以上低于90分的业务人员有八7名，人均半年度奖金额为16万元；70分以上低于八0分的有八9名，人均半年度奖金额为7万元；60分以上低于70分的有56名，人均半年度奖金额为55万元；低于60分的有2八名，人均奖金额为3万元。

    考核结果出来后，在高层中间引起强烈反应，正反方都有。

    一方认为考核过程公平透明可信，充分体现了按能按贡献分配要求，差距合理，必将极大地激发各处室、分公司及业务人员的积极性，从而促进东域公司的发展。另一方认为，考核过程过度依靠数据，而现实是多变的，考核没有考虑到一些不能充分量化的因素，同时考核结果不仅把业务人员之间的收入差距拉开了，而且把销售公司人员的整体收入水平与东域企业部门的员工的收入水平差距也拉开了，势必会引起其他部门的反弹，反而不利于各项工作的开展。

    面对双方不同的意见，唐国祯谈了自己的看法，他说道：“我首先要说的一点是，销售公司的考核管理规定不仅仅是销售公司一个部门的规定，而是经过我们高层集体讨论批准通过，同意实施的，这是公司的一个承诺，一诺千金必须要有的。”

    他在这里指出了销售公司此次考核的依据的考核规定是公司的意志，体现的是公司的承诺，言必行，行必果。

    他又说道：“我想说的第二点是，销售公司此次考核结果超出了我们很多人的想象，说实在的，我一开始看到这个结果，心里也有些不适应，但是这不正说明考核的效果吗？我们都这样，那么被考核的人员估计想的更多，反应更强烈。设想一下，如果考核结果出来了，大家没反应，那又意味着什么？”

    反弹肯定还会有，不能引起剧烈反应的考核还是考核吗？唐国祯的话相当尖锐，引人深思。

    他又继续说道：“销售公司这次考核结果引起其他部门的关注，很好，那就说明销售公司的做法势必影响到其他部门，如技术部，再比如生产厂，那是不是就会形成一种倒逼机制，我们其他部门是不是要跟上去，各项工作要跟上去。”

    他谈的是销售公司做法的外溢作用，可以把销售的做法当做一次试水，如果成功，有效果，那么其他部门就跟上。

    唐国祯之后，李东荣简短说了几句话，他想了想说道：“刚才听到大家的讨论，站在各自立场上，都有道理。唐总的意见，我赞成！我想说的是我们这些人要有胸怀，要有些气魄，看的要更加长远。大家都还记得去年销售工作会议上曲志说的一番话吧？他说公司不怕业务人员奖金拿的多，他怕的是业务人员不敢拿不想拿没有勇气拿。我认为曲志说的很好。我们这些人，如果怕我们的干部和职工通过努力工作作出成绩多拿奖金的话，那么我们的干部和职工会不会怕努力为东域工作呢？”

    李东荣和唐国祯的一番话统一了高层意见，最终决定批准销售公司实施考核结果。

    狼来了，大家在喊狼来了的时候，其实很多时候想的并不是狼，而是把狼想象成了宠物狗。所以当狼真的来到面前，大家忽然发现眼前不是宠物狗，而是真的狼，其中的百般滋味难以言表。

    又仔细想想，现实生活里，人人都可能是那个好龙的叶公，天天说喜欢龙爱龙，恨不得与龙共舞与龙亲同床共眠呢，可是当真龙来的时候，大惊失色吓的要死却是叶公本人，说不准最怕龙恨龙反对龙的人就是他本人。

    考核也是这样，曲志自上任销售部门负责人后，不断地提起，考核规定也公布出来了很长时间，还作为培训的重要内容，但是很多人依然感到和自己很遥远，遥远到清醒和梦境的距离，遥远到二者之间的万有引力都没了联系。

    很多人开口闭口都是考核，支持考核，其实他的潜意识里根本都不会想到真的会如约而至。所以在这种心态下，当销售公司半年度考核结果出来的时候，如同一枚骤然扔进了人群，把很多人都炸蒙了。

    炸蒙的第一个反应就是不相信不接受，然后就是埋怨委屈叫苦不迭，再然后就是有的人直接冲到到了曲志办公室，接着就是一番义愤填膺慷慨陈词，总之一句话，就是这个结果太突然，不能接受。

    7月19号上午，曲志在办公司里接待了前来向他表达对此次考核结果严重不满情绪的中原分公司业务员冷占峰。

    他平静地听了冷峰的话后，问道：“占峰，销售公司考核管理规定的内容，你知道吗？”

    冷占峰答道：“我知道，可是……”

    曲志又问道：“你，不相信会实施吗？”

    冷占峰回答道：“曲总，我以为……”

    曲志继续问道：“你们分公司经理杜标，有没有向你们宣传考核管理规定？”

    冷占峰回答道：“宣传了，但只是说销售公司要加强考核，让我们对照规定，做好工作。”

    曲志又问道：“你觉得考核规定有问题吗？你觉得考核是不是按照规定来的呢？”

    冷占峰回答道：“考核规定没问题，这次考核也是按规定来的。”

    曲志就笑了，问道：“那你觉得这次考核结果有什么问题？”

    冷占峰沉默了一会，然后说道：“没问题……”

    曲志问道：“你觉得自己冤枉了，被欺骗了，自己本可以拿更多的奖金，是不是？”

    冷占峰回答道：“曲总，也不是冤枉了。”

    曲志看了看手边的考核结果，问道：“占峰，你知道自己这次考核奖金是多少吗？”

    冷占峰不好意思的说道：“曲总，我这次得了66分，奖金是四万五。”

    曲志又笑了起来，然后站起来给冷占峰倒了杯水，又问道：“占峰，你觉得自己能拿到多少？”

    冷占峰想了想，心里计算了一下，回答道：“曲总，如果努力努力，十万应该有的。”

    曲志说道：“你的心太小，为什么不能更多？”

    冷占峰也笑了起来，说道：“曲总，说实在的，我也想更多。”

    曲志说道：“那你觉得自己怎么才能拿的更多？”

    冷占峰回答道：“把工作做的更好。”

    曲志笑着说道：“很好啊，如果你做的更好，自然拿的更多。但是还要具体点，你回答的太笼统。”

    冷占峰回答道：“曲总，我知道。就是这次一下子接受不了，你看徐明达半年就拿了三十万，我才四万五。”

    曲志笑着说道：“占峰，你知道我的想法吗？我希望你们都能拿三十万，甚至更多。”

    冷占峰没有说道。

    曲志又说道：“我不怕你拿的奖金多，我怕的是你不敢拿，不想拿。你知道我最怕什么吗？”

    冷占峰回答道：“曲总，你最怕我们拿的都少。”

    曲志说道：“你说的有道理。但是，我最怕的是大家没有勇气，最怕的是大家只想多拿钱的同时，却不考虑怎么把工作做好，不仅如此，还像个怨妇一样，不停地埋怨，满腹牢骚，无理取闹。”

    冷占峰抹了抹额头上的汗，说道：“曲总，我知道了。”

    尽管很多人有想法，但是考核结果得到了执行，7月20号，第一次考核奖金得到了如期兑现。

    曲志、马跃腾、乔观新、胡欣月、洪明青和李世杰共同宴请业务一处处长穆若风、北方分公司经理姚天和业务员徐明达三个本次考核得分最高的业务处室、分公司负责人及业务人员，为他们庆祝，这是曲志在销售工作会议上提出来的，他遵守这个约定。

    虽然有各有各的想法和认识，但是大家看到曲志等销售公司领导的态度，真切地意识到考核是玩真的，不是小孩子过家家，狼就是狼，不是宠物狗，从而把各处室、分公司及业务人员的心思统一到销售公司的工作目标上来。

    往者不可谏，来者犹可追，大家心里都憋着一股劲，努力在下一次考核中取得更高的分数和奖金，而且这不仅是分数和奖金的问题，更是攸关着个人的荣誉、价值。

    曲志在这个过程中，没有过多说话，因为这个过程和结果就是他的态度，所以他没有必要多说什么。他要做的就是让这个制度和规定都得到切实执行和实施下去，所以虽然他不过多干涉这个具体过程，不过多地强调什么，但是他一直密切关注着、防备着、警惕着，销售公司任何人，不论是谁，谁要是敢阻碍这个过程、破坏这个制度，那么他会毫不犹豫地把手中的鞭子狠狠地抽下去。

    面对着市场大变局，在激烈的市场竞争环境下，销售公司各处室、分公司和业务员所在之处就是东域公司的边境线，他就是为东域守边的将军，他要做的所有工作中最重要的就是把自家的篱笆、栅栏和城墙修造的更加稳固，要把销售公司干部职工的心思集中起来，要让销售公司成为东域公司开疆拓土的铁军，要让这支铁军在市场竞争的战场上所向披靡。

    然而怎么才能让销售公司各业务处室、分公司和业务人员做到这些呢，或者说这支军队需要什么？

    那就是：步调一致、铁的纪律和澎湃激情！